Cómo los miedos afectan el proceso de compra de un consumidor

y cómo las marcas aprovechan eso para conectar más

El miedo es una emoción inherente en la naturaleza humana, es algo natural. Experimentamos miedo ante peligros reales donde este nos impulsa a sobrevivir, o ante situaciones que probablemente no nos puedan ocasionar ningún daño físico pero que nos sigan generando inseguridad. 

No tememos solo al daño físico o ante un peligro inminente, tememos a muchas cosas como: Enfermar, envejecer o pasar por algo verdaderamente vergonzoso… Al cerebro humano no le gusta el miedo, por supuesto que no, el cerebro siempre procura buscar seguridad y protección. Y ese, es un patrón que acompaña nuestras acciones día a día.

Inclusive las compras son motivadas por los miedos la mayoría de las veces. Normalmente una persona que compra una crema antiarrugas le tiene pavor a las arrugas, a envejecer; y es por eso que consume un producto que puede ayudarle a evitar eso que más teme. Alguien que adquiere una cámara de seguridad para su casa o negocio le teme a la delincuencia y busca un medio para protegerse de ella. Cuando un producto está de moda y muchos lo utilizan, generalmente, nace el deseo de adquirir ese producto por miedo a sentir que “No hacemos parte de”, porque hemos aprendido a vivir en sociedad y por eso tenemos sentido de pertenencia al lugar en el que crecimos, vivimos y nos desenvolvemos. 

Recuerdo cuando llegué a Bogotá y mi experiencia con la ropa.  Aquí la mayor parte de las personas se visten con colores oscuros y yo por otro lado venía de Caracas, una ciudad llena de color. Mi primera reacción fue ¨no me importa encajar¨… nada lejano a la  realidad. Hoy en día en mi armario el color que predomina es el negro y no sucedió de manera consciente, sino que esto fue completamente inconsciente, me fui adaptando cada vez más a mi entorno. 

Existen estrategias de Marketing que suelen emplear los negocios para aumentar sus ventas y el miedo indudablemente tiene que ver con algunas de ellas. Por ejemplo, cuando en una oferta se despierta la sensación de urgencia y alerta: En ese momento el público hace alusión al hecho de que el producto es limitado y se agotará… que estará en oferta solo durante unos pocos días e información por el estilo. Así es como el miedo en el público se activa y los consumidores se apresuran a comprar porque “temen”… Temen quedarse sin el producto, temen perder la oportunidad.

En ese sentido, podemos afirmar que el miedo influencia las decisiones de los consumidores. Sabiendo esto las marcas aprovechan el miedo para acercarse más a sus clientes, para conectar más con ellos y así llegar a sus necesidades. 

No se trata solamente del uso de una estrategia como de la que hablábamos anteriormente que despierta la urgencia del público para que se apresure a comprar, es algo mucho más profundo. Es el aporte a la solución ante el miedo y el disminuir el temor de los clientes a través de la esencia de la marca. 

Cuando se aporta una solución ante el miedo del público se genera una conexión emocional muy favorecedora para la marca. Si se brinda una verdadera solución ante el miedo el público se siente conectado emocionalmente con la marca. El cerebro del cliente lo hace sentir protegido y seguro con esa marca y por eso mismo la elegirá.

Lo más ventajoso entonces para una marca es brindar al público la solución a través de una comunicación coherente y eficaz que ayude al público a sentirse seguro y en confianza.

El Branding posee grandes ventajas en ese sentido porque aporta a las marcas credibilidad. Ningún miedo se reduce si el cliente no puede creer en lo que la marca ofrece por falta de congruencia en el mensaje que transmite... 

 ¿Qué miedo reduce a tu marca? 

Hay que tenerlo muy presente para poder conectar con el público brindándole solución ante su miedo.